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Robert Cialdini

As Armas da Persuasão

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As armas da persuasão

Em “As Armas da Persuasão” Robert Cialdini faz uma imersão nas dinâmicas humanas e decifra os principais métodos de persuasão, como convencemos e como somos convencidos pelos outros. Todos os dias somos estimulados a comprar algo, seja uma ideia, um produto, uma crença, e isso acontece de inúmeras formas e são elas que o autor discute em “As Armas da Persuasão”.

Vamos conhecer agora quais são as armas da persuasão e como nos tornamos vulneráveis a elas.

Princípio do Contraste

Esse princípio se estabelece devido a uma tendência por se ancorar em fatos conhecidos. Se você coloca a mão direita em um balde de água quente e a esquerda na água gelada e espera alguns minutos, e logo depois você coloca as duas mãos na água com temperatura ambiente, a mão direta(quente) você sente que está em água gelada e a esquerda(gelada) que está em água quente.

Exemplo prático de contraste perceptivo: ao fazer um trabalho, você poderia cobrar mais do que vale, bem mais, afim de reduzir para um valor desejado, usando o contraste perceptivo como ferramenta. Ao cobrar muito e depois reduzir de forma significante, o contraste gera uma percepção que agora está realmente barato e vale a pena.

Reciprocidade

Tendemos a nos sentir obrigados a retribuir a um favor, dessa forma, se alguém nos faz um “favor” com segundas intenções e tenta tirar proveito disso, provavelmente vai conseguir. Empresas e vendedores costumam presentear os consumidores antes de oferecer seus produtos principais e lucrativos.

Rejeição seguida de recuo ( técnica da porta na cara )

Nesse caso o interessado em conseguir uma situação favorável pede algo muito além do que o outro pode dar, para que o outro negue. Depois da negação você pede algo menor, pelo fato do outro já ter negado anteriormente, agora ele se sente “pressionado” a aceitar.

Compromisso e Coerência

Compromisso é a força que nos impele a cumprir com algo que prometemos a alguém. Essa promessa nos custa um desconforto psicológico e uma sensação desagradável de dívida. Coerência está relacionada com o fato de seguirmos com algo que pregamos. Às vezes pedem nossa opinião ou confirmação sobre algo que acreditamos, acontece que depois de declarar publicamente uma ideia, mesmo ao se arrepender, tendemos a seguir por esse caminho para não fazer papel de louco, volúvel ou incoerente.

Bola Baixa

Muito usado por concessionárias de automóveis, vendedores comprometem seus clientes através de contratos e acordos, depois oferecem um preço abaixo do mercado, mas nada absurdo (bola baixa), então alguns dias depois a concessionária liga para notificar um erro de calculo e o orçamento subiu R$300,00, o que no contexto da compra de um carro é pouco. Por estar ansioso, ter criado afeto e confirmações psicológicas à compra, o comprador aceita o ajuste e a concessionária ganha.

Aprovação Social

É nossa tendência por agir como a maioria age, ou ser compelido a fazer algo que esperam de nós, por uma pressão social. Se todos correm por gritar perigo e você sem saber o que acontece corre também, é o gatilho que ativa a necessidade de agir como grupo para preservar a vida e estar coerente com o grupo.

Tendemos a usar como referência pessoas como nós, mesmo sexo, mesmo tipo, aparência, gostos, e daí basear nossos posicionamentos. Um experimento com crianças com medo de cachorros, constatou que, crianças medrosas expostas a vídeos que mostravam outras crianças da mesma idade brincando com um cachorro, reduziu drasticamente o medo das crianças, levando 67% delas a brincar com um cachorro pela primeira vez.

Ignorância pluralista

É um comportamento típico de metrópoles, onde em uma situação de emergência, pessoas vulneráveis não são socorridas. Em ajuntamentos grandes, tendemos a não agir por ter muitas pessoas por perto para agir, esperamos sempre que o outro tome ação ( processo inconsciente ).

Sabotagem

Usado pela mídia, mostrando sempre depoimentos positivos, pessoas como a gente e favoráveis ao produto. Assim tomamos uma decisão ao achar que a maioria de fato aprova. É o mesmo caso das “claques” de risada que nos compelem a rir por lidar com um gatilho automático em nós ( muitas pessoas rindo nos levam a rir ou sorrir )

Consenso

Tendemos a olhar para fora sempre que não temos certeza e estamos indecisos, procuramos 2 perfis de pessoas nessa situação: especialistas ou pessoas parecidas conosco.  Dessa forma seguimos rumo ao consentimento, pois tomamos a ideia do outro como premissa.

Afeição

Por alguns motivos desenvolvemos mais afeto por algumas pessoas, o que automaticamente garante a eles vantagem como influenciadores. São vários os critérios para criarmos afeição, como se interessar por pessoas parecidas conosco, bonitas, gentis, inteligente, elogiosas e etc.

Efeito auréola

Ocorre quando atribuímos qualidades a uma pessoa sem saber que ela as têm, simplesmente por ela ser muito gentil, bonita ou talentosa, atribuímos outras qualidades a ela sem nenhum outro critério de avaliação, simplesmente por ela ter uma qualidade marcante.

Condicionamento e associação

Muitos meteorologistas sofrem com uma reação hostil do público quando as previsões estão erradas ou muito ruins; as pessoas associam a ela a culpa e passam a cobrar dele o mau tempo. O mesmo acontece quando um ator que faz um papel de médico em uma série, faz um comercial e recomenda uma marca de café pois ela é boa para a saúde e então as pessoas compram por estar associada ao “médico” e não ao “ator”.

Autoridade

Pela complexidade da vida, diversidade e pela avalanche de informações, tendemos a atribuir valor aquilo que especialistas nos dizem que é relevante. Esse é um recurso automático do cérebro para tomadas de ação, como o ambiente é muito estimulante e difícil de gerir, seguimos prescrições de pessoas que julgamos experts e nos submetemos totalmente aos seus julgamentos.

É possível entender essa dinâmica por duas áreas distintas, pelo trabalho dos médicos e pelos pilotos de avião. Os dois atuam em ambientes complexos na qual o erro não pode acontecer, por isso cria-se uma atmosfera pesada e de submissão em relação aos líderes. Em muitos acidentes os subordinados seguiram ordens que sabiam que estavam erradas, mas não conseguiam tomar consciência delas por estar associadas as ordens do líder.

Mas a autoridade vai além e atinge todos campos da vida, em cada um ela se manifesta diferente, o padrão geralmente está ligado aos títulos (doutor, empresário, piloto de avião, cientista), roupas, pessoas vestidas com ternos ou uniformes oficiais tendem a se sobressair. O outro ponto são os paramentos, coisas como automóveis, barcos, aviões, bens que trazem uma aura de status e posições elevadas.

Escassez

“Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida.” – G.K Chesterton

O sentimento de urgência disparado pela escassez está inteiramente ligado a nossa biologia. Do homem pré-histórico a hoje, o homem sempre lutou para sobreviver, nos ambientes hostis todo recurso é valioso e nada pode ser perdido. Dessa forma, atribuímos mais valor ao que temos do que ao que podemos conquistar, e é por isso que sofremos mais com a perda. Toda vez que algo se torna escasso, passamos a dar mais valor, ter mais interesse.

Números limitados

Um dos princípios manipulados pelos profissionais de persuasão é o discurso de item limitado (limitado por quantidade ou por tempo) para gerar no público um sentimento de urgência para adquirir o bem. Quase sempre funciona por ativar em nós um comportamento totalmente enraizado.

Reatância Psicológica

À medida que as oportunidades se tornam menos disponíveis, perdemos liberdade.  Esse sentimento de perda ativa em nós um processo chamado reatância psicológica, uma inquietação e uma busca por conservar nossas liberdades. Um exemplo disso é como um adolescente se manifesta após ser proibido a fazer algo, até então talvez ele não tivesse tanto interesse, mas quando passa ser proibido, o processo de reatância psicológica entra em jogo e ele se posiciona incisivamente para conservar as liberdades; se proíbe a bebida, ela passa a ser mais desejada e consumida, o mesmo acontece com qualquer coisa que nos é limitado.

Efeito Romeu e Julieta

O namoro vai bem, mas nada muito especial, até que um dia os pais se opõem ao namoro, então desafiando a família e as opiniões os dois se juntam com toda intensidade e paixão. Isso é muito frequente e nos ajuda enxergar quais são os processos psicológicos que entram em jogo.

Top 5 Aprendizados

  1. Persuasão não é algo ruim.
    Persuadimos o tempo todo, estamos sempre buscando convencer alguém de alguma coisa. É um processo natural e todas as pessoas usam diariamente. O que não podemos é entender como persuasão a má conduta de alguns vendedores que utilizam algumas ferramentas para tirar proveito do consumidor.
  2. Sofremos mais pela perda do que temos, do que por aquilo que poderíamos vir a ter.
    O fato de ter algo, cria em nós uma necessidade de preserva-lo, por isso tendemos a sofrer mais por perder algo que já temos, do que algo que poderíamos ter e por algum motivo não acontece.
  3. Algo se torna mais interessante na medida que é escasso.
    Acontece que passamos ter mais interesse em algo quando ele é escasso, quando existe a possibilidade de não termos mais acesso a ele, assim movemos recursos para obtê-lo.
  4. Cuidado com pedidos seguidos ( um grande e um pequeno ).
    Muitos profissionais usam dessa técnica para conseguir tirar vantagem do consumidor. Primeiro oferecer algo que provavelmente o consumidor não quer, por ser caro ou por ser excessivo, enquanto conversam o vendedor prepara o cenário para oferecer algo bem mais discreto. Como o consumidor já falou não uma vez, fica um clima chato falar novamente, e afinal como a proposta é mais aceitável o consumidor acaba fechando negócio.
  5. Às vezes escolhemos mal, mas os atalhos são inteligentes.
    Em alguns momentos tomamos decisões equivocadas e pagamos o preço por isso, mas na maioria das vezes nosso sistema cognitivo acerta. Os atalhos são dispositivos que nos tiram a carga pesada da reflexão e nos colocam direto em ação.

podcast

As Armas da Persuasão
Robert Cialdini
Lucas Conchetto - 2021